Cinco cosas simples que puede hacer ahora mismo para vender más vehículos

& quot; Las puertas grandes se abren sobre pequeñas bisagras. & quot; Las cosas pequeñas pueden hacer una gran diferencia en su proceso de ventas. Recientemente se ha escrito mucho sobre lo que denomino el “Momento de la verdad”. en el proceso de venta. No creo 39; creo que una venta generalmente ocurre debido a un “momento de Big Bang”. Por lo general, una venta se produce debido a una serie de cosas muy pequeñas y simples que se suman a ser la diferencia.

Si está buscando 50 cierra para llevar sus ventas al siguiente nivel, se está perdiendo el barco. Cuando habla de agregar cierres 50 a su arsenal de ventas, está buscando el “momento del big bang”. y se están concentrando en la reversión del riesgo en lugar de la aversión al riesgo. Cuando un cliente siente demasiado miedo, entonces debe utilizar el cierre o el manejo de objeciones. Aunque estas son cosas buenas para tener en su repertorio, es mejor que se concentre en el camino psicológico y emocional hacia la venta en lugar de los pasos hacia el camino hacia la venta. Cuando te concentras en los corazones y las mentes de tus clientes durante el proceso de venta, tiendes a necesitar mucho menos técnicas de cierre y manejo de objeciones porque gradualmente estás abordando todos sus miedos a medida que avanzas en el proceso de venta. Esto crea aversión al riesgo, que es mucho más fácil de hacer que la reversión del riesgo.

# 1 – Reduce el miedo de tus clientes al saludo

Ya sea que saludes a los clientes en línea o fuera de línea, puedes reducir sus temores desde el principio para crear un ambiente diferente y establecer el tono por la cultura de su negocio y la forma en que opera. Si está saludando a los clientes en su lote, use el siguiente saludo, “Hola, amigos, ¿están comenzando a mirar y darse una vuelta hoy?” Una respuesta típica de sus clientes a un saludo estándar es: “Solo estamos buscando y comprando”. El saludo anterior elimina esa respuesta incómoda y les dice de manera proactiva que está bien mirar y comprar.

Permanezca en una zona social de aproximadamente 3-5 pies del cliente en lugar de entrar en su espacio personal demasiado rápido. Si es posible, espere para intercambiar nombres y apretones de manos. En el saludo típico, un vendedor olvida el nombre del cliente inmediatamente 39; Espere hasta que vea un signo de comodidad por parte de un cliente, como una sonrisa, acercarse a usted, contacto visual directo, etc. y luego ofrecer un saludo. Use una forma poderosa de persuasión como la reciprocidad / obligación en su saludo. Cuando sienta que el cliente se siente cómodo, diga & quot; I & # 39; lo siento, no & # 39; quise ser grosero, No recibí tu nombre y no creo que te di mi nombre. Pida disculpas a cada cliente que se encuentre en los primeros cinco minutos y creará una sensación de reciprocidad / obligación y le dará la impresión de ser una persona en lugar de un vendedor.

Si está saludando a los clientes en línea, también debe eliminar las barreras del miedo. Puede hacerlo siendo más agradable y utilizando mejores herramientas para conectarse y crear valor. Intente utilizar herramientas de correo electrónico de video como “Eye jot”. Esta es una herramienta gratuita de correo electrónico de video que permite una conexión en línea de persona a persona. Dirija a los clientes a su canal de YouTube para obtener informes especiales gratuitos, presentaciones en video de vehículos y una serie de testimonios de clientes.

# 2 – Utiliza el compromiso y la consistencia como una forma de persuasión sutil para eliminar el miedo al riesgo

Haz pequeñas preguntas que crearán pequeños compromisos con el cliente & # 39; s participación en el proceso. Las preguntas pequeñas no crean miedo y eventualmente conducen a la comodidad al hacer preguntas más grandes. Deja de preguntar & quot; Deal Killer & quot; preguntas tales como “¿Qué pago está buscando?” “¿Qué quieres para tu comercio?” “¿Estás buscando comprar hoy?” Estas preguntas crean miedo y mueven al cliente a la cabeza y fuera de su corazón. La gente tiende a comprar cuando las emociones se mezclan con la lógica. Muévase inteligente y lentamente mientras usa el concepto de “TLC – Piense como un cliente”. Este proceso acelerará el proceso de venta general al suavizarlo y ralentizarlo al principio.

A medida que avanza, haga preguntas como “¿Qué es lo más importante para usted en un vehículo nuevo?” ¿Qué es lo que más te gusta de tu vehículo actual? & quot; Estas preguntas le proporcionarán las descripciones de palabras clave del cliente de lo que más le importa y los patrones de compra anteriores del cliente. Cuando sabe qué motiva a alguien a comprar y cuáles han sido sus patrones de comportamiento de compra en el pasado, ahora tiene los puntos de apalancamiento para crear el “HFG – Hope for Gain”; eso que el cliente busca.

# 3 – Sea contrario: haga lo contrario de lo que hacen otros vendedores

En lugar de seleccionar y luego presentar y demostrar el nuevo vehículo primero, vaya primero a su vehículo actual. El hogar, el trabajo y el vehículo son zonas de confort donde el cliente pasa la mayor parte de su tiempo. Te están trayendo su vehículo, así que úsalo por adelantado. & quot; Mr. Cliente, me gustaría acercarme a su vehículo por un momento por dos razones. Primero, quiero anotar toda la información y las descripciones para que luego tengamos eso para la evaluación del mercado y eso le ahorrará tiempo. Además, mientras lo hacemos, también me gustaría hacerle un par de preguntas sobre lo que le gusta o no le gusta (# ; no me gusta sobre el vehículo y lo que ha cambiado para usted desde que compró el vehículo hasta ahora. Por lo general, mientras hacemos esto, pienso en formas que pueden ahorrarle dinero. Anclar en el cliente & # 39; el cerebro de s que les está ahorrando tiempo y dinero.

Cuando Si va primero al intercambio del cliente, encontrará sus deseos, necesidades, placer, dolor, palabras clave, patrones de compra, esperanza de ganancia, estilo de comunicación y puntos de influencia. . Estas cosas le permitirán hacer que el proceso de ventas sea más fluido, rápido, específico, agradable y más efectivo.

# 4 – Realice una conducción de demostración efectiva –

Si alguna vez ha alquilado un vehículo, sabe que le toma bastante tiempo y varias millas para sentirse cómodo. Sabiendo esto, ¿por qué estás tomando pruebas de manejo de una o dos millas? Realice pruebas de manejo de quince a veinte millas. Permita que el cliente se sienta cómodo con el vehículo y realmente experimente el vehículo en el camino. Durante este proceso alargado, los clientes se emocionarán y comenzarán a combinar el corazón con la mente. Comenzarán a tomar posesión mental y emocional. Sus clientes también “derramarán los frijoles”. Le dirán todo lo que necesita que les permitirá comprar.

# 5 – Brinde al cliente todas las formas en que puede comprar. Asegúrese de “caminar la rueda” de oportunidades Proporcione a los clientes una divulgación completa del precio, los valores comerciales y tres opciones para pagos iniciales / pagos. Permita que los clientes decidan qué es lo más importante. La mayoría de los clientes son compradores de presupuesto y necesitan más de una opción para tomar una decisión menos temerosa. Utilice el “Poder de tres”. Tres opciones son perfectas. Uno es tomarlo o dejarlo. Dos es uno o tres pero es la verdadera elección. Más de tres es confuso y aterrador.

Si quiere vender más vehículos, deje de buscar '' balas mágicas '' y solo haz el trabajo. Trabaje de manera inteligente, sea único y TLC: piense como un cliente.

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